LA NEGOCIACIÓN

 

LA NEGOCIACIÓN

Tal y como dice la RAE, negociar es "tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro." En este ámbito en concreto, consiste en intentar mejorar las condiciones de trabajo que ya tenemos por diversas causas como puede ser el horario, salarios, equipos de trabajo...

No es un procedimiento sencillo y por eso a continuación veremos algunas técnicas y tácticas para conseguir nuestro objetivo que es salir beneficiados. Por supuesto que si somos un "productazo" vamos a poder negociar mejor nuestras condiciones porque somos un trabajador que la empresa necesita. En caso contrario, la entidad puede encontrar otro obrero con las mismas características que nosotros fácilmente.

Primero vamos a ver los tipos de negociadores, el tipo de persona que nos podemos encontrar a la hora de negociar. Puede ser:

• Facilitador. Es aquel que cede y facilita las negociaciones.
• Analítico o conservador
• Promotor. Es lo contrario a un negociador facilitador. No cede y no facilita.
• Retorcido o manipulador. Es el más complicado de todos ellos.

Las tácticas para llevar a cabo la negociación se dividen en:

• Coercitivas. Se dan cuando es necesario utilizar amenazas. En un principio no es recomendable usarlas. Si la negociación va por el buen camino es mejor prescindir de ellas. Esto no quiere decir que jueguen un papel muy importante cuando con las colaborativas no se llegue a un acuerdo. Es importante recalcar lo de antes. Si soy un "productazo" podré emplearlas más porque tengo un valor importante para la empresa (aunque normalmente no suelen ser necesarias porque cuando eres importante la empresa te va a a dar facilidades para que mejores las condiciones)
• Colaborativas. Se dan cuando la negociación va por buen cauce. Ambas partes colaboran para llegar a un acuerdo.

El proceso de negociación va precedido de un proceso de preparación (esta fase no entra dentro del proceso pero es fundamental) y va seguido de un proceso de control (que tampoco entra dentro del proceso pero es esencial también)

En cuanto a la fase de preparación cabe destacar que es muy importante tener información de la persona con la que vamos a negociar. Información buena y la mayor posible. Así podríamos decir que el proceso de la negociación está integrado directamente como indirectamente por:

PREPARACIÓN⇨ NEGOCIACIÓN⇨ CONTROL

La fase de desarrollo o la negociación propiamente dicha se compone también de varias fases:

• 1º)Planteamiento de posturas iniciales: siempre es mejor que empiece la otra persona, de esta manera podemos conocer nueva información que previamente desconocíamos.
• 2º)Acercamiento a una zona común: es preferible comenzar con una política de mano tendida y si no es bien recibido optar por una postura más seria. En este caso, podríamos hacer propuestas condicionadas como por ejemplo "estoy dispuesto a... si tu...". Pero ante todo hay que tener prudencia puesto que se trata de un tira y afloja y la cuerda está floja.
• 3º)Creación del acuerdo
• 4º) Cierre del acuerdo

Para finalizar, decir simplemente que es necesario un control del proceso de negociación para que las cosas salgan tal y como lo previsto.